Анализ и прогнозирование динамики продаж

Анализ и прогнозирование динамики продаж — функции маркетинга

Чтобы отдел продаж приносил прибыль, контролировать его работу посредством анализа и прогнозирования динамики продаж должен не он сам – иначе он будет растрачивать свои силы на постороннюю деятельность – а отдел маркетинга.

Маркетинг как одна из деятельностей организации направлен на создание условий для привлечения максимального количества клиентов и извлечения максимального объема прибыли. В связи с этим именно маркетинг занимается исследованиями и аналитической работой, данные для которых предоставляет ему отдел продаж. Функции маркетинга в связи с этим достаточно понятны:

• исследование рынка, в том числе анализ и прогнозирование продаж,
• анализ производства и сбытовых возможностей компании,
• разработка маркетингового плана,
• проведение маркетинговых мероприятий согласно плану,
• анализ и оценка эффективности деятельности компании, выработка мер для повышения ее эффективности.

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Важнейшая функция маркетинга – исследование рынка

Каждая функция маркетинга – это долгая и кропотливая работа: по сбору данных, обработке, анализу, расчетам, визуализации получившихся результатов. Одной из самых трудоемких задач маркетинга является исследование рынка. Она состоит из следующих этапов:

• оценка ожиданий и требований рынка к товару (если товар новый – его тестирование, если уже присутствует на рынке – изучение текущей ситуации и ожиданий потребителя),
• анализ и прогнозирование текущей ситуации (емкости рынка и его динамики, уровня и динамики цен на товар/услугу, динамики объема реализации) на основе годового периода,
• анализ сегментов на рынке (деление будущих потребителей на сегменты, сходные по полу, возрасту, интересам или социальным характеристикам) для определения ниши продукта,
• оценка конкурентов,
• изучение каналов товародвижения на рынке,
• изучение будущего покупателя – его предпочтений и мотивации к покупке.

На основании полученных результатов можно сделать прогнозирование дальнейшего развития компании: чем точнее исходные данные, тем яснее будущее организации. Более того, на основе прогноза будет разработан план маркетинговых активностей.

Как маркетинг проводит анализ и прогнозирование динамики продаж

Уделить внимание всем аспектам коммерческой деятельности компании может только отдел маркетинга:

Любое исследование и анализ, как было видно выше, состоит из нескольких этапов. Кроме многоуровневости процесса в анализе и прогнозировании динамики продаж есть и другие сложности, из-за которых данным процессом должен заниматься отдел маркетинга, а не продаж, у которого другие функции:

• анализ большого количества источников данных (1С, CRM, различные таблицы, внутренние учетные системы),
• анализ большого количества данных, представленных в разных форматах,
• сложности получения доступа к данным.

Отдел маркетинга выполняет анализ и прогнозирование динамики продаж в разных организациях при помощи различных инструментов:

• Excel – вариант для микрокомпаний, в которых для понимания происходящих процессов нет необходимости создавать графики, все понятно из тех небольших таблиц, которые получаются,
• сложные отчетно-аналитические системы – многофункциональны, хранят и обрабатывают информацию, помогут построить графики и диаграммы; их долго внедрять и нужен бюджет на специалиста, который будет работать с этой программой;
• легкие аналитические решения типа Tableau – в последнее время на рынке такие программы становятся все популярнее, это выход для средних компании и крупных лидеров, которые хотят делать быструю аналитику с красивой визуализацией вне зависимости от программистов и их загруженности.

С аналитическими решениями типа Tableau даже небольшой маркетинговый отдел способен поддерживать работу крупного отдела продаж и вовремя реагировать на изменение ситуации на рынке.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

Как провести анализ динамики и структуры продаж, для чего это делать + программы-помощники

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ динамики и структуры продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Как проводить анализ динамики объемов продаж;
• Что такое факторный анализ динамики прибыли;
• Где проводить анализ продаж.

Назначение анализа продаж

Хороший маркетолог должен знать ответ на три вопроса:

• Что производить/продавать;
• Для кого производить, кому продавать;
• Как производить/продавать.

Дав верные ответы на перечисленные вопросы, специалист найдет тот сегмент рынка, который будет приносить организации стабильную прибыль. Однако, все мы знаем, что рынок не стоит на месте.

Практически каждая отрасль бизнеса ежедневно пополняется новыми российскими и зарубежными компаниями, которые предлагают новые товары для нашего старого потребителя.

Таким образом, решения относительно того, кому, что и как продавать устаревают и требуют повторного рассмотрения. А в этом случае не обойтись без проведения анализа продаж.

Анализ продаж компании представляет собой процесс определения тенденций развития рынка, а также самой компании на рынке, ее торговой стратегии. Анализ продаж позволяет обнаружить изменение и определить его причину.

Методы анализа динамики продаж

Любой анализ предполагает обращение к математическим методам. В рамках данной статьи хотелось бы обратиться к двум коэффициентам: коэффициенту вариации и коэффициенту темпов роста выручки.

Первый позволяет оценить стабильность развития вашей компании. Часто компании рассчитывают коэффициент вариации для каждого продукта отдельно. Это позволяет выявить те продукты, которые продаются лучше всего, а также определить тенденции развития рынка и изменение предпочтений потребителей.

Чем больше значение коэффициента, тем большие изменения произошли в объеме продаж продукта или товарной номенклатуры в целом.

Показатель рассчитывается следующим образом: отклонение среднеквадратическое, деленное на среднюю арифметическую производства. Затем данное отношение необходимо умножить на 100%.

Что такое среднее арифметическое всем известно. А вот процесс расчета среднеквадратического отклонения следует пояснить.

Рассчитывается показатель следующим образом: рассчитываем среднее арифметическое производства (закупок) за определенный промежуток времени. Теперь из количества проданной продукции, в каждый период внутри рассчитываемого промежутка времени вычитаем среднюю арифметическую и возводим эту разность в квадрат. Складываем каждый квадрат разности. Полученное число делим на количество периодов и извлекаем из полученного значения квадратный корень. Таким образом, мы получаем искомое значение.

Коэффициент темпов роста выручки используется для сравнения объемов продаж за различные отчетные периоды. Он также бывает общим и структурным.

Коэффициент имеет простую и логически понятную формулу: отношение объема продаж за настоящий период и объема продаж за предыдущий период, умноженное на 100%.

Полученное значение, позволит вам понять, на сколько процентов изменились продажи в отчетном периоде по сравнению с базовым.

Один из важнейших показателей – показатель критической точки. Все мы составляем планы, в которых указываем, какое количество товара мы должны продать. Но как узнать, где эта минимальная критическая точка? Для этого существует такой инструмент анализа, как точка безубыточности.

Точка безубыточности – значение, которое является пересечением двух функций: выручки и постоянных издержек. Все что выше этой точки – зона прибыли, ниже – зона убытков.

Если вы продадите ровно столько товара, сколько составляет точка безубыточности, то вы покроете все издержки, но не получите прибыли, то есть выйдете на нуль. Можно получить точку безубыточности при помощи графика, а можно с помощью формулы.

Анализ структуры продаж

Каждый из описанных выше способов анализа может быть использован для анализа структуры объема продаж.

Но есть и особые, специфические, методы анализа структуры продаж:

• Отношение количества реализованной продукции определенного вида, реализованного в настоящем периоде к количеству всей реализованной продукции в текущем периоде;
• Во втором случае мы будем выделять те продукты, по которым план продаж не был реализован;
• И третий метод относится скорее к планированию, нежели к анализу. Называется он «методом наименьшего показателя». Заключается данный способ в принятии за план либо фактического, либо планового показателя. А выбор делается в пользу наименьшего показателя. Например, если по плану мы должны были продать 10 телефонов, а по факту продали 8, то для расчета реализованного плана будет принят фактический показатель.

После того как вы провели анализ и выявили отклонения, вам следует провести факторный анализ, чтобы понять, что именно стало причиной отклонения.

Чаще всего встречаются следующие причины:

• Появление нового продукта, который представляет большую ценность для потребителя;
• Недостаточная система сбыта (недостаточно организована система сбыта). Следует провести анализ эффективности организации продаж;
• Недостаточное продвижение продукции;
• Цена не соответствует ожиданиям потребителя/качеству продукта;
• Неверное распределение средств между единицами продуктового портфеля.

Помимо анализа динамики продаж, следует проводить анализ динамики выручки.

Например, снизив цену на определенный процент, мы увеличим продажи продукта, но можем потерять в выручке от его реализации. Поэтому перед тем как предпринять действие для обеспечения роста продаж продукта, следует рассчитать, какую величину дополнительной выручки вы получите от того или иного решения.

Однако, не всегда при уменьшении выручки при росте продаж следует отказываться от предпринятого действия. Если вы прежде всего хотите добиться увеличения присутствия компании на рынке, то ожидайте временного падения выручки при положительной динамике продаж.

Следует проводить как комплексный анализ динамики прибыли, так и анализ структуры прибыли, определяя выручку от каждого продукта.

После того как вы выявили отклонение показателя реализации продукции от планового и определили причины возникновения такого отклонения, перед вами встанет задача принятия решения.

Как правило, при выявлении отклонения общих продаж, следует провести структурный анализ, чтобы выявить “слабые” элементы в вашем продуктовом портфеле. Это позволит вам произвести первичное выявление причины отклонения.

Обратите внимание на то, что проблема может быть комплексной (то есть касаться общей структуры ассортимента) или структурной (то есть продажи компании снизились из-за снижения спроса на конкретный продукт).

В первом случае ваше решение будет направлено на один из следующих элементов маркетинга (в зависимости от причины, которую мы выявили в процессе факторного анализа): ценовая политика всего ассортимента, политика продвижения компании, система распределения продукции компании.

Зачастую, изменение одного элемента влечет за собой необходимость изменения другого элемента.

Во втором случае вам предстоит работа со “слабыми” продуктовыми единицами. В первую очередь, определите убыточные продукты. Это так называемые “дохлые собаки” и их можно исключить из ассортимента, сэкономив средства.

Но будьте внимательны. В том случае, если рынок убыточного продукта является растущим, то исключать его из продуктового пакета не следует. Также не следует ликвидировать товар, если он “удерживает” сегмент потребителей.

Пример. Обезжиренные йогурты не приносят вам прибыли, но удерживает сегмент потребителей, следящих за фигурой. При исключении продукта вы “подарите” этих потребителей конкурентам. В этом случае следует найти причину, по которой обезжиренные йогурты не приносят прибыли и предпринять действия по ее устранению.

Где проводить анализ продаж

На данный момент многие CRM-системы позволяют производить анализ продаж продукции. Вы можете в режиме реального времени наблюдать за тем, как продается тот или иной продукт. Но для этого необходимо покупать эту самую систему, обучать персонал, следить за тем, чтобы все данные о продажах правильно вносились в программу.

Есть более простой, а главное, бесплатный инструмент для проведения анализа продаж. Этот инструмент Excel. Excel позволяет не только производить расчеты при помощи формул, но и позволяет визуализировать динамику показателей.

Как проводить анализ продаж: этапы, методы и способы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

• Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
• Как правильно проводить исследование продаж;
• Какие методы анализа объема продаж существуют.

Содержание

Цель анализа продаж

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

• Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
• Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
• Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела маркетинга или продаж;
• Во многом определяет сбытовую политику компании;
• Помогает сегментировать рынок.

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Анализ объема продаж – один из видов маркетингового исследования. В отличие от анализа рынка, при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

• Анализ динамики объема продаж. В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
• Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
• Контрольный анализ объема продаж. Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
• Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Методы анализа продаж

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Методы анализа динамики объема продаж

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития вашего бизнеса. Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

• Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
• Оценка равномерности продаж. Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

ABC-анализ.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

• Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
• Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
• Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

По доли товарной категории в продуктовом портфеле, (%)

Как делать анализ продаж компании: результаты, отчет и инструменты аналитики объема реализуемых товаров

Разные методы анализа объема продаж компании в розничной торговле помогают повысить эффективность работы любого предприятия, если ими правильно пользоваться. Это необходимая практика для каждого бизнеса, который планирует развиваться, а не стоять на месте. Когда предприниматель анализирует полученные значения, он видит перспективы развития. Становится гораздо легче определить, какой товар пользуется спросом, а какой закупать не требуется. Но для контроля прибыли советуем проводить сразу несколько разных расчетов.

Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж

В качестве исходной для всесторонней оценки принимается информация о проданных экземплярах продукции. Обязательно смотрят на ее динамику, объемы, ассортиментность. Из этого легко вычленить наиболее популярные модели, отсеять то, что не продается. Поэтому следует вести регулярный мониторинг, это жизненно важно для всех фирм.

Изменение этого значения говорит о тенденциях развития рынка и недостатках в работе компании, которые при отсутствии реагирования могут привести к проблемам. Поэтому такой контроль требуется регулярно, чтобы продажи не падали.

Решения для бизнеса

Кроме того, своевременный анализ поможет решить разные задачи:

• дает информацию, на основании которой у руководителя получится принимать эффективные решения – как тактические, так и стратегические;
• определяет прибыльную и убыточную продукцию, способствует принятию правильного выбора– оставить вещь в ассортименте или убрать ее;
• настраивается и меняется, в случае необходимости, сбытовая политика;
• снижаются ненужные запасы и увеличивается объем требуемых;
• сегментируется рынок;
• выявляется сезонность;
• планируются графики и ассортиментная матрица;
• своевременное понимание изменений рынка, учет спадов и подъемов.

В стандартной ситуации это делается несколько раз в год. Но во многих компаниях есть практика выполнять оценку чаще, чтобы не пропустить смены трендов. Особенно это важно в динамично развивающихся сферах рынках.

Цель анализа продаж

Объем, который был продан, можно считать одним из важнейших показателей в работе всего предприятия, так как он открывает доступ к самым разным данным – что покупают, сколько, когда и так далее. На их основании можно сделать выводы относительно недостатков в работе фирмы и правильно спрогнозировать будущее.

Мониторинг нацелен на контроль всяческих изменений, определение перспективного ассортимента и верное сегментирование рынка. Без него не получится выявить необходимые производственные запасы и принять целенаправленные решения относительно закупки и реализации. Взвешенные цели управленцы принимают только на основании детальной проверки.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем начать изучать способы, которыми можно анализировать информацию, стоит рассмотреть их этапы.

Как это происходит.

1. Сначала следует собрать данные, на основании которых будут изучаться процессы. Собирается исключительно вторичная внутрифирменная аналитика.

2. Выделяются те из них, которые показывают эффективность деятельности фирмы и те, что имеют смысл при разборе на конкретных методиках.

3. Анализируется собранный массив, оценивается результат.

4. Последним этапом определяются влияющие факторы.

Виды анализа объема продаж

Есть несколько разновидностей, которые следует обязательно проводить, чтобы бизнес развивался. Предлагаем изучить их, чтобы выбрать наиболее подходящие для вашей компании.

• Исследование розницы. Здесь проверяют, что и сколько продается в конкретном магазине. Также оценивается работа персонала. Все изучается в денежном эквиваленте – количество, средний чек, проданные размеры. Также необходимо контролировать их наименования, чтобы не допустить пересорта. Грамотное рассмотрение поможет создать подходящую систему мотивации для людей, чтобы они видели, как получить поощрение.
• Изучение плана. Чтобы обеспечить рост выручки, советуем своевременно спланировать, как будут взаимодействовать все отделы, создать полноценную стратегию, в соответствии с которой предстоит действовать. По итогу периода, на который он создавался, можно будет оценить, выполнены ли показатели. Если он перевыполняется несколько месяцев подряд, то рекомендуется поощрить персонал, а значения пересмотреть, возможно, они слишком занижены.
• Факторный анализ продаж. Его создают после любого другого из перечисленных измерений. Выявляет факторы, которые на самом деле могут повлиять на поведение покупателей. Это внешние и внутренние исследования, которые помогают понять, как следует воздействовать, чтобы добиться покупки от клиентов.
• Контрольный. Здесь сравнивают план с фактом, чтобы своевременно корректировать действия сотрудников и руководящего состава. Его стоит проводить раз в месяц, особенно в крупных фирмах.
• Структурный. Это рассмотрение ассортимента, с целью вычленить продающиеся наименования и обосновать решение об отказе от конкретных моделей, которые не продаются. Если реализуется 1-5 видов товаров, то проводить нет необходимости.
• Изучение рентабельности. Рассматривается результативность действия всего предприятия, соотносятся вложенные и вырученные средства. Это важный показатель, так как от его значения зависит, перспективно ли дальше развивать направление либо проще ликвидировать его.
• Анализ результатов эффективности продаж продукции. Этот параметр может показать, насколько достигнуты цели и какова продуктивность функционирования точки. Но следует помнить, что важно не просто продать определенный товар потребителю. Гораздо больше ценится, если его устроило качество предоставленной ему услуги, понравился сервис и полностью удовлетворена его потребность. Если он останется недоволен, то больше ничего не приобретет, и всем знакомым будет говорить, что не стоит обращаться сюда. Поэтому желательно контролировать, чтобы таких людей было как можно меньше. Для этого необходимо доказать посетителю, что ценность превышает стоимость, а также – закрыть его нужды.
• Исследование вторичных продаж. Эта разновидность поможет определить, возвращался ли клиент еще раз. Если человек будет доволен, то он способен стать постоянным посетителем, станет делать покупки на постоянной основе. Чем больше возвратных людей, тем лучше для компании.
• Управление реализацией. Проконтролирует, насколько правильно работают менеджеры. Ведь каким бы хорошим ни был план и стратегия, это не спасет, если сотрудники будут вести себя безграмотно. Также станет сложно, если обязанности распределят неверно. Для этого анализируется их эффективность.

Методы анализа продаж

Это один из главных индикаторов результативности функционирования предприятия. Чтобы оценить его, следует учесть все доходы, расходы и прибыль. Его можно вести как комплексное исследование или изучать по отдельным категориям.

В результате можно будет получить развитие, снижение или стагнацию изучаемых показателей в сравнении с предыдущим периодом. В рамках оценки стоит рассмотреть несколько значений.

Так называют основные индикаторы, которые покажут настоящую эффективность деятельности компании. С его помощью можно определить качество конкретного сотрудника, персонала целого отдела или всей организации. Он же позволяет понять, насколько результативна работа.

Есть разные типы:

• результаты;
• затраты;
• производительность;
• функционал.

Можно ориентироваться на самые разные параметры – средний чек, жалобы, количество продаж, конверсия, трафик и другие.

Так как продаваемые модели можно изучать по-разному, то на предприятии обычно сразу несколько KPI. Это изучение функционирования отдельных подразделений. Но советуем не рассматривать более 10 видов одновременно, чтобы исследование не оказалось перегруженным.

Эта методика отличается тем, что поможет выявить, какую долю занимает товар из всего объема продаваемых изделий. Его результаты помогают с легкостью определить, какие продукты хорошо продаются, а какие залеживаются на складах. Это дает возможность провести разработку более эффективного плана либо подтолкнет к пересмотру всего ассортимента.

Основывается на принципе Парето – 80/20. Это значит, что всего 20% продукции будут давать до 80% прибыли и наоборот, все остальные принесут только 20% прибыли. Поэтому все продаваемое делится на 3 категории:

• А – ходовые модели, которые несут основной доход в 80%;
• В – то, что обладает неплохим спросом и дает еще 15%;
• С – остатки, которые выходят на 5 доходных процентов.

Давайте подробнее рассмотрим, что это такое – аналитика продаж по abc. Допустим, в книжном магазине учебники приносят до 60%, тетради 11%, художественная литература еще 24%, а пишущие принадлежности только 4%. В этом случае учебные и литературные издания входят в группу А, тетради в группу В, а ручки и прочее относится к С. Вот последнюю часть продаваемых изделий можно исключить без вреда для развития заведения.

Еще один популярный метод исследования, который помогает лучше познать внутреннюю организацию предприятия. Расшифровывается просто:

• S – сильные стороны, которые проявляет компания;
• W – слабые, которые следует исправлять и искать пути их решения;
• O – возможности развития и увеличения производственных мощностей;
• T – угрозы, которые необходимо учитывать и снимать, если это реально.

Если его проводить честно и подробно, то он поможет посмотреть на фирму со всех сторон, оценить, в чем она хороша или где требуется исправить. Мало просто составить, необходимо правильно анализировать полученную информацию. Это помогает справляться с трудностями и оставаться всегда конкурентоспособными.

Осталось разобраться, как сделать этот отчет анализ продаж. Он дает возможность понять, насколько равномерный спрос на все продукты внутри компании. В результате у вас появится документ, в котором прописано, какая продукция имеет стабильный спрос, а от чего лучше отказаться.

Здесь сначала все данные вводятся в Excel, потом по специальным формулам высчитывается коэффициент вариации. А итоги можно разбить на 3 группы:

• X – от 0 до 10%;
• Y – от 11 до 25%;
• Z – свыше 25%.

Чем меньше, тем выше стабильность спроса. Считается, что таким продуктам можно позволять занимать большую часть продаваемого ассортимента – уровень интереса покупателей к ним упадет нескоро. Если же показатель все время скачет или стабильно показывает высокие значения, то стоит задуматься о том, чтобы отказаться от его закупки или производства.

Методы анализа динамики объема продаж

С помощью этого вида смотрят, какая тенденция прослеживается в функционировании всего организма фирмы. Можно проводить как комплексно по всей компании, по отдельным участкам или по конкретным торговым точкам.

• Динамичность прибыли предприятия. Сравнивается перемена текущего периода по отношению к предыдущему. Нужно рассчитать, насколько больше или меньше продукции было произведено на данный момент, чем, например, в прошедшем месяце. Также можно сопоставить проданные единицы, остатки сырья. Это поможет найти проблемные участки в функционировании, обнаружить изменения и тенденции. Например, может увеличиться количество проданных экземпляров, а выручка при этом упадет. Так бывает, если проводится акция или падает стоимость проданного.
• Оцениваем равномерность. Есть сезонные продукты, которые в одни месяцы сами прекрасно продаются, а в другие приходится стимулировать клиентов. Чтобы выявить эту зависимость, следует построить график проданного товара за несколько месяцев (а можно взять и годы). В результате станет понятно, насколько падает между сезонами спрос. Там, где был слишком большое падение – дни, когда требуется внимательно отслеживать, как можно их повысить.