Анализ торговли услугами

Международная торговля услугами

Нестеров А.К. Международная торговля услугами // Энциклопедия Нестеровых

Мировая экономика столкнулась с рядом вызовов в условиях международного системного кризиса. В соответствии с концептуальной моделью международной торговли рынки других стран позволяют извлекать дополнительную прибыль, при этом участие в торговле услугами в мировом масштабе ведет к повышению роли внешней торговли в удовлетворении потребностей и развитии национальных экономических систем.

Понятие международной торговли услугами

Международная торговля представляет собой международный обмен товарами и услугами путем их экспорта и импорта. Международная торговля – это сфера международных товарно-денежных отношений, представляющая собой совокупность внешней торговли всех стран мира.

В рамках международной торговли продаются и покупаются товары и услуги, которые впоследствии перемещаются между различными странами. Предмет международной торговли – товары и услуги в рамках различных отраслей.

Международная торговля, как модель экономических отношений сформировавшаяся в глубокой древности, получила серьезный импульс вследствие интенсификации мирохозяйственных связей и продолжает оставаться преобладающей формой международных экономических отношений. Вместе с тем, международные экономические отношения характеризуются интенсивным ростом мировой торговли услугами, что существенным образом влияет на развитие национальных экономических систем различных стран. В соответствии с этим, различные страны могут по-разному использовать возможности международной торговли услугами для развития своих национальных экономик, экспортируя услуги, которыми они обладают, для импорта услуг, в которых нуждается страна.

В рамках внешнеэкономической деятельности услуга – это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей других лиц на основе договорных отношений между производителем и потребителем услуг. Особенностью услуг является их нематериальный характер, они реализуются и потребляются в процессе их оказания.

Международная торговля услугами является составной частью внешней торговли. Внешняя торговля – это обмен той или иной страны с другими странами, который включает оплачиваемые экспорт и импорт товаров и услуг.

Товарная специализация внешней торговли

Базой международной торговли является международное разделение труда. Увеличение объемов международной торговли услугами стало возможным благодаря развитию материального производства, которое выступает фундаментальным фактором роста сферы услуг, а также углублению международного разделения труда непосредственно в сфере услуг, что привело к значительной дифференциации различных видов услуг. В результате, с учетом специфики производства, эффект масштаба и уровень технологии, две страны с похожим набором ресурсов могут извлекать обоюдную выгоду от торговли услугами друг с другом.

Внешняя торговля, обеспечивая движение товаров и услуг между государствами, непременно приводит к появлению ряда противоречий и проблем, которые следуют из значительных расстояний между странами, временных затрат, разных традиций, национальных валют и т.д. Вместе с тем, в рамках внешней торговли услугами секторальное разделение на направления торговых потоков по классификации ЮНКТАД имеет несколько обобщенных групп:

К транспортным услугам относятся все виды транспортного обслуживания, осуществляемого и транспортными средствами: воздушным, железнодорожным, автомобильным, внутренним водным, морским и прочими видами, включая трубопроводный.

Туристические услуги охватывают оборот услуг в рамках въездного/выездного туризма и включают, главным образом, услуги гостиниц, курортных мест, рекреационные услуги и т.д.

Финансовые услуги охватывают услуги, предоставляемые финансовыми посредниками в связи с оказанием кредитных услуг, осуществлением операций с ценными бумагами, лизингом, операциями с иностранными валютами и т.п.

IT и телекоммуникационные услуги включают операции между резидентами и нерезидентами по обслуживанию систем связи, услуги по обработке данных, информации и т.д.

Развитие международной торговли услугами

В сфере международной торговли услугами в последние десятилетия имеют место следующие тенденции изменений:

1. В структуре мировой торговли услугами происходит снижение удельного веса транспортных услуг в пользу туризма и телекоммуникационных услуг;
2. Увеличивается доля сложных услуг, имеющих высокую добавленную стоимость, за счет высоких темпов расширения их мирового экспорта и импорта.

Увеличение туризма в мировом обороте услуг осуществляется за счет интенсификации развития данной отрасли в странах, являющихся популярными дестинациями, а также странах с уникальными туристическими объектами и значительным потенциалом. Расширяется объем IT и телекоммуникационных услуг, что обусловлено бурным развитием данной отрасли в последние десятилетия. Тенденции роста объемов международной торговли услугами с высокой добавленной стоимостью определяются развитием материального производства, которое выступает фундаментальной базой такого типа услуг.

Для регулирования международной торговли услугами используются те же инструменты, что и для регулирования международной торговли товарами:

• таможенные пошлины,
• таможенные тарифы,
• нетарифные барьеры,
• государственная монополия внешней торговли.

Предметом регулирования в международной торговле услугами выступают непосредственно нетоварные коммерческие сделки, которые заключаются между субъектами двух и более независимых стран. Данный подход предполагает, что существуют торгуемые и не торгуемые на внешних рынках услуги. К не торгуемым услугам относятся коммунальные услуги, социальные, личные услуги и т.п., т.е. все, что потребляется внутри национальных рамок. Все остальное с точки зрения мировой торговли относится к торгуемым услугам.

Международная перевозка пассажиров всеми видами транспорта и оказание сопутствующих услуг

Международная перевозка грузов всеми видами транспорта

Услуги, приобретенные нерезидентами, путешествующими по делу (командировки)

Услуги, приобретенные нерезидентами, путешествующими по личным вопросам (туризм)

Услуги почтовой, курьерской, телефонной и иной связи

Комплекс услуг по строительству объектов за рубежом

Оказание услуг по страхованию нерезидентов страховыми компаниями-резидентами

Финансовое посредничество между резидентами и нерезидентами (услуги по открытию аккредитивов, обмену валюты, брокерские услуги и т.д.)

Компьютерные и информационные услуги

Консультации в области компьютерных программ, обработка данных, пользование базами данных, обслуживание компьютеров, подписка на информационные линии и т.д.

Роялти и лицензионные платежи

Пользование правами собственности на объекты промышленной собственности и авторские и смежные права

Комплекс посреднических услуг по поиску партнера, исследованию рынка и т.д.

Лизинг и фрахт судов, самолетов без экипажей и другого транспортного оборудования

Личные, культурные и рекреационные услуги

Услуги по производству фильмов, радио – телевизионных программ, компакт-дисков

Услуги, связанные с проведением выставок, спортивных и иных мероприятий

Услуги по поставе товаров в посольства, консульства, представительства международных организаций, операции ООН по поддержанию мира

В соответствии с данным подходом и в целях отражения стоимости таких сделок применяется факторное определение торгуемых услуг.

Факторные услуги определяются как платежи, возникающие в связи с международным движением факторов производства, в первую очередь, капитала и рабочей силы, т.е. выплата дивидендов по инвестициям, зарплата нерезидентам и т.д. Не факторные услуги – это остальные виды торгуемых услуг, включая транспортные, туристические, телекоммуникационные, иные нефинансовые услуги.

Таким образом, можно сделать вывод, что международная торговля услугами расширяется с развитием научно-технического прогресса и новых технологий, при этом потребность в услугах существенно увеличивается ежегодно, играя важную роль не только развитии мировой торговли, но и в развитии национальных экономики отдельных стран. При этом из развития сферы услуг и внешней торговли услугами особую выгоду извлекают развивающиеся страны, которые могут за счет этого обеспечить себе экономический рост, повышение уровня конкурентоспособности и увеличение объемов международной торговли. Кроме того, этому способствует диверсификация экспорта услуг за счет появления новых и сопутствующих видов услуг, что стимулируется постоянно растущим спросом на мировом рынке. Данные тенденции поддерживают также развитие мировой торговли услугами, что способствует увеличению ее масштабов за счет вовлечения развивающихся стран.

Роль международной торговли услугами

Значение внешней торговли услугами в международных экономических отношениях постоянно растет, хотя и не наблюдается детерминированной равномерной тенденции. В частности, существенное ускорение роста объемов международной торговли услугами началось в последние десятилетия XX века и в начале XXI века, когда увеличение масштабов международной торговли в целом приобрело экспоненциальный характер. Общая динамика международной торговли способствовала усилению зависимости от внешнеторговой деятельности отдельных стран, которые ориентировали свою национальную экономику на экспорт. В отношении международной торговли услугами подобные тенденции были сильны для стран, в которых основную долю в экспортных доходах от торговли услугами составляли транспортные и туристические услуги. В первом случае это особенно проявилось в отношении стран-транзитеров, которые стали критично зависеть от состояния международной торговли товарами, которые транспортировались через них, что напрямую сказывалось на доходах от экспорта транспортных услуг. Во втором случае снижение активности туристов вследствие каких-либо проблем или кризисных тенденций непременно вело к снижению доходов от туристических услуг.

Результатом сложившейся ситуации стало обострение конфликтов между отдельными странами, диверсификация деловых контактов, распространившаяся на многие сферы международной торговли услугами, а затем и на смежные сферы человеческой деятельности.

Для развивающихся стран внешнеэкономические конфликты стали приобретать системное значение, так как национальная экономика большинства таких стран испытывает существенную зависимость от результатов внешнеторговой деятельности. Такая зависимость определяется существенной доли экспортных доходов в структуре ВВП, либо наличием необходимости импорта критически важных товаров и услуг. Учитывая рост объемов и значимости международной торговли услугами, это обуславливает возрастание их значимости для экономики развивающихся стран в рамках общей тенденции роста зависимости от внешнеторговой деятельности.

Страны, относимые к категории развивающихся, критически зависимы от мировой торговли, в отличие от развитых с стран и стран с переходной экономикой, которые могут существовать не испытывая существенных проблем, если вдруг мировая торговля резко прекратится полностью.

При этом масштаб диспропорций между различными странами, интеграционными союзами и экономическими объединениями, не прекращая расти, привел к усилению противоречий в международной торговле. Кроме того, международная торговля услугами, являясь сложным и противоречивым процессом, испытывает данные противоречия в значительной степени.

Для развивающихся стран внешнеторговая деятельность в сфере услуг определяемая стремлением к экономической независимости национальной экономики объективно обуславливает рост интернационализации всей ее хозяйственной деятельности в сфере услуг. В совокупности это требует усиления взаимозависимости стран, которые так или иначе входя в различные экономические объединения.

Соответственно, дальнейшее углубление международного разделения труда в сфере услуг является объективным процессом, однако современная модель мировой торговли услугами требует изменения в целях повышения справедливого распределения благ между странами, которые участвуют в международной торговле, в пользу развивающихся стран. Объем мировой торговли услугами по данным Всемирного банка в 2015 году составил 9,41 трлн. долл. (4,84 трлн. долл. экспорт, 4,57 трлн. долл. импорт), в 2016 году – 9,49 трлн. долл. (4,86 трлн. долл. экспорт, 4,63 трлн. долл. импорт).

В настоящее время наибольшие выгоды из мировой торговли услугами извлекают страны Европы, на чью долю приходится около половины всего объема международной торговли услугами.

Географический регион / интеграционный союз

Научно-исследовательский журнал

Analysis of the Russian Federation’s foreign trade in services

Буценко И.Н., Махова М.А.
1. Институт экономики и управления «Крымский федеральный университет имени В. И. Вернадского», г. Симферополь
2. Институт экономики и управления «Крымский федеральный университет имени В. И. Вернадского», г. Симферополь

Butsenko I.N., Mahova M.A.
1. Institute of Economics and Management V.I. Vernadsky Crimean Federal University, Simferopol
2. Institute of Economics and Management V.I. Vernadsky Crimean Federal University, Simferopol

Аннотация: выделены и проанализированы основные тенденции состояния и развития внешней торговли Российской Федерации услугами. Особое внимание уделено специфике экспортно-импортных операций Российской Федерации в разрезе основных региональных объединений, стран-партнеров и видовой структуры.

Abstract: the main tendencies of development of the Russian Federation’s foreign trade in services are determined and analyzed. The special attention is spared to the specific character of the Russian Federation’s export-import operations in the context of main regional associations, countries-partners and specific structure

Ключевые слова: экспорт, импорт, сальдо внешней торговли, географическая структура, видовая структура

Keywords: exports, imports, balance of foreign trade, geographical structure, specific structure.

На современном этапе развития мировой экономики именно сфера услуг обеспечивает высокий уровень производительности экономики, играя важную роль на всех уровнях производственного процесса. Несмотря на некоторые положительные изменения в развитии отечественного сектора услуг, РФ имеет низкие позиции на мировом рынке, доля в мировом экспорте услуг по состоянию на 2015 г. составила 1,1 %, в мировом импорте – 1,9 %.

На протяжении последних трех лет экспорт услуг РФ имеет тенденцию к сокращению, так в 2014 г. уменьшился на 6,7 %, в 2015 г. – на 13,9 % до 51,8 млрд. долл. США. «На общее сокращение эпорта услуг оказали значительное влияние и экономические санкции, примененные за период 2014 — 2015 г. против России некоторыми из ее важнейших торговых партнеров. Во многом именно они стали катализатором негативных тенденций сформировавшихся в данном секторе» [2].

Значительное влияние на стоимостные объемы экспорта услуг РФ оказало снижение курса рубля. Цены в ряде секторов (поездки, транспортные услуги) номинированы преимущественно в рублях. В результате ослабление курса национальной валюты спровоцировало снижение цен экспорта услуг. Уменьшение стоимостных объемов экспорта услуг было столь существенным, что не могло быть компенсировано изменением спроса на услуги.

В географической структуре экспорта услуг РФ преобладают операции со странами дальнего зарубежья, доля которых в 2015 г. составила 83,7 %. За последние три года их удельный вес снизился на 1 процентный пункт (п.п.) (табл 1).

Географическая структура экспорта и импорта услуг РФ, %

Источник: рассчитано на основании [3]

Уменьшение экспорта услуг в страны дальнего зарубежья в 2013-2015 гг. на 37,2 % до 43,3 млрд. долл. США обусловлено главным образом снижением экспорта в страны ЕС на 41,6 % до 19,7 млрд. долл. США. Доля стран ЕС в общем экспорте РФ уменьшилась на 1,8 п.п. до 38 %. Снижение внешнеторговой активности с основным торговым партнером РФ – странами ЕС произошло в 2014 г. на фоне осложнения политических и экономических стран и ввода взаимных санкций.

Снижение экспорта услуг РФ произошло практически по всем страны ЕС, за исключением Люксембурга, Румынии, Франции и Хорватии. Примерно в 3 раза сократился оборот с Швецией и Мальтой, 2,3 раза – с Чешской Республикой, 2 раза – с Венгрией и Литвой.

Аналогично в 2015 г. (по сравнению с 2013 г.) снизились объемы экспорта РФ в другие страны — инициаторы санкционных мер, которые входят в АТЭС: США – на 54,1 %, Канаду – на 69 %, Австралию – на 45,3 %.

Доля ЕАЭС в экспорте услуг РФ увеличилась в 2015 г. по сравнению с 2013 г. на 1,6 п.п. до 8,2%, что произошло в основном из-за роста экспорта услуг в Казахстан на 13,7%.

Экспорт услуг РФ в Украину, которая по итогам 2013 г. была основным торговым партнером среди стран СНГ, снизился на 27,4% до 1,9 млрд. долл. США в 2015 г. В результате доля Украины уменьшилась до 3,6 %.

Из крупных стран АТЭС доля Китая возросла на 0,7 п.п. до 3 % от общего объема экспорта услуг РФ, «хотя объем двустороннего оборота услуг с Китаем снизился на 7 %»[4].

Объемы импорта РФ услуг за период 2011-2015 гг. сократились на 3,5 % до 88,4 млрд. долл. США, при этом в 2015 г. по сравнению с 2014 г. – на 36,9 %. Одновременно мировой импорт, по данным ЮНКТАД [5], за последние пять лет увеличился на 10,3 %.

В географической структуре импорта услуг РФ преобладают операции со странами дальнего зарубежья, доля которых в 2015 г. составила 93,4 %. За последние три года их удельный вес увеличился на 1,9 п.п. за счет ЕС. Сохранение высокой доли ЕС в отечественном импорте услуг связано с существенной зависимостью РФ от импорта высокотехнологических услуг, основными поставщиками которых являются развитые страны Запада. Одновременно доля СНГ снизилась с 8,5 % до 6,6 %.

Основными поставщиками услуг в РФ остаются: Турция (доля страны в 2015 г. — 7,5 %), Германия (6,3 %), Великобритания (5,8 %), США (5,6 %), Кипр (5 %). На фоне обострения взаимных отношений между РФ и Украиной доля последней снизилась на 2,4 п.п. до 1,1%.

В видовой структуре экспорта услуг РФ лидирующие позиции сохраняют транспортные услуги (в 2015 г. на них приходилось 32 %), прочие деловые услуги (24 %), поездки (16 %) (табл. 2).

Структура экспорта и импорта РФ по видам услуг, % [1]

Примечание: «–» — значение менее 1 %.

Доля других видов услуг (телекоммуникационных, компьютерных и информационных, строительных) не превышает 10 %. Доля наукоемких и высокотехнологичных услуг (юридических услуг, услуг в области научных исследований и разработок, услуг по аудиту и бухгалтерскому учету) не превышает 5% экспорта прочих деловых услуг РФ, что свидетельствует о недостаточном развитии данного сектора и низкой конкурентоспособности российских предприятий.

Значимой статьей экспорта услуг РФ остаются поездки, однако за последние три года снизилась на 1 п.п. до 16 %. Экспорт услуг «поездки» осуществляется главным образом в страны дальнего зарубежья, однако за последние три года их доля снизилась на 10 п.п. до 54 %.

В импорте услуг РФ преобладают поездки, прочие деловые услуги и транспортные услуги. За период 2013-2015 гг. произошли изменения в структуре импорта услуг РФ, в частности выросла доля прочих деловых услуг с 18 % до 21 %, при этом снизился удельный вес поездок с 42 % до 40 %.

Сальдо внешней торговли России услугами имеет отрицательное значение, в 2015 г. оно составило -36,6 млрд. долл. США.

Перспективы участия России в международной торговле услугами нами определены на основе прогноза. На основе статистических данных об экспорте услуг России в течение 2005-2015 гг. построена полиномиальная линия тренда (рис. 1).

Рисунок 1 – Объемы экспорта услуг России в 2005-2015 гг. (млн. долл. США) и полиномиальная регрессия

Источник: построено с помощью Excel на основе [5]

На основании полученного уравнения нелинейной регрессии определим объемы экспорта услуг России на краткосрочную перспективу, что обусловлено неопределенностью внешнеторгового сотрудничества в ближайшие годы, в частности, сохранения санкций. В 2018-2019 гг. прогнозируется снижение экспорта услуг России до 42,9 млрд. долл. США (рис. 2).

Рисунок 2 – Прогнозные объемы экспорта услуг России в 2017-2019 гг., млн. долл. США

Источник: рассчитано на основе [5]

Прогноз объема экспорта услуг пессимистический. Необходимо решение ряда проблем, которые сдерживают развитие внешней торговли РФ услугами, и связаны они в первую очередь с нерешенностью ряда структурных проблем отечественного сектора услуг: техническое и технологическое отставанием транспортной системы России по сравнению с развитыми странами (износ основных производственных фондов — 55-70%); низкий уровень конкурентоспособности отечественных компаний; нехватка квалифицированных кадров; значительный разрыв по строительным технологиям с развитыми странами; недостаточный объем операционного капитала российских компаний; несовершенство процедур выделения средств на фундаментальную науку и НИОКР.

Существуют также проблемы в структуре и характере внешней торговли услугами, в частности:

— низкая доля услуг во внешней торговле России;

— низкий удельный вес России на международном рынке услуг;

— нерациональная структура экспорта (низкая доля наукоемких видов услуг в общем экспорте услуг);

— низкое развитие конкурентной среды на национальном рынке услуг;

— низкий уровень привлечения инвестиций в сферу услуг и др.

На основе метода конечных антагонистических игр мы определили, что все сферы услуг РФ практически в равной степени нуждаются в инвестиционных вложениях. В несколько большей мере требует инвестиций сектор путешествий (10,31% в общем итоге), прочих деловых услуг (10,29%) и транспорта (10,26%). Проблема связана с тем, что данные отрасли менее привлекательны для инвесторов. Наиболее выгодно вкладывать средства в сферу услуг частным лицам и услуг в сфере культуры и отдыха (привлекательность сектора — 14,67%), страхования (13,16%), финансовые услуги (11,32%). Мероприятия по развитию сферы услуг в России должны носить системный характер.

Подведем итог. В целом РФ является нетто-импортером услуг на мировом рынке, сальдо внешней торговли в 2015 г. составило -36,6 млрд. долл. США. При этом РФ имеет положительное сальдо во внешней торговле со странами СНГ (2,6 млрд. долл. США), в т.ч. странами ЕАЭС (1,3 млрд. долл. США). Страна выступает нетто-экспортером лишь в торговле транспортными услугами (положительное сальдо 5 млрд. долл. США), услугами по переработке товаров (886 млн. долл. США), техническому обслуживанию и ремонту (241 млн. долл. США).

Причины незначительного присутствия России на мировом рынке услуг заключаются в несогласованности механизмов стимулирования развития отдельных секторов сферы услуг, отсутствии эффективной стратегии развития сферы услуг. Вместе с тем проблема значительно шире. Вопрос касается не только сферы услуг России, а в целом путей вовлечения стран с переходной экономикой в мощные интеграционные процессы. Укрепление позиций России на мировом рынке услуг требует реализации ряда мероприятий: изменение структуры экспорта в пользу наукоемких видов услуг; развитие конкурентной среды на внутреннем рынке; наращивание притока иностранных инвестиций в инфраструктурные сектора сферы услуг; формирование собственного транснационального капитала для выхода на мировой рынок услуг путем коммерческого присутствия; поддержки выхода отечественных сервисных компаний на мировые фондовые биржи с целью повышения репутации на мировом рынке услуг.

Сущность и способы международной торговли услугами

Под услугой принято понимать такую деятельность, которая не воплощается в материальном продукте, а всегда проявляется в некотором полезном эффекте, который получает ее потребитель.

На рубеже ХХ – ХХI веков исключительно быстро развиваются новые формы МЭО, и, прежде всего международная торговля услугами, на долю которой приходится 30 % всего объема международных связей.

Быстрый рост сферы услуг происходит потому, что во многих странах мира достигнуты относительно высокие темпы экономического роста, производительности труда и высокий уровень жизни населения. Немаловажной причиной является и научно-технический прогресс, углубивший процесс разделения труда, что привело к образованию новых видов деятельности и. прежде всего в сфере услуг.

Таким образом, международная торговля услугами превратилась в специфическую форму международных экономических связей по обмену услугами между субъектами мирового хозяйства. Многие услуги, поступающие в международный оборот, включаются в экспорт – импорт товаров, а их стоимость составляет значительную долю стоимости товара.

Выделяют четыре способа международной торговли услугами:

1. Трансграничная – покупатель и продавец услуги не перемещаются через границу, а перемещается услуга, например консультации;

2. Потребление услуги за границей, т.е. когда потребитель услуги пересекает границу, например, учеба, лечение;

3. Потребление и предоставление услуги происходит в одной стране, т.е. услуга и ее потребитель границу не пересекают, например, международный лизинг;

4. Присутствие лиц, предоставляющих услугу, например, приезд иностранного специалиста для выполнения конкретной работы.

Все многообразие услуг можно объединить в три блока:

Первый – услуги, связанные с инвестициями, например, финансовые, туристические и др.;

Второй – услуги, связанные с торговлей, например, сопровождение грузов, транспортные услуги, хранение груза и др.

Третий – услуги, связанные и с торговлей и с инвестициями, например, услуги связи, инженерно-консультационные, информационные и др.

Международная торговля услугами, в отличие от торговли товарами, где велика роль торгового посредничества, основана на прямых контактах между производителями и потребителями. Дело в том, что услуги, в отличие от товаров, производятся и потребляются в основном одновременно и не подлежат хранению. Вследствие этого международная торговля услугами требует либо присутствия за рубежом их непосредственных производителей, либо присутствия иностранных потребителей в стране-производителе услуг. В то же время развитие информатики значительно расширило возможности оказания многих видов услуг на расстоянии.

Международная торговля услугами тесно взаимосвязана с другими формами международных экономических отношений и, прежде всего, с международной торговлей товарами. Для поставки товаров на внешний рынок требуется все больше услуг, начиная с анализа рынков и кончая транспортировкой товаров и их послепродажным обслуживанием.

Особенно велика роль услуг в торговле наукоемкими товарами, для которых необходимы большие объемы послепродажного сервиса, информационных и различных консалтинговых услуг.

Международная торговля услугами также тесно взаимосвязана с международным движением капитала, перемещением рабочей силы и вообще не мыслима без транспортных, банковских, информационных и прочих услуг. В сою очередь рост мировых рынков товаров, капиталов, рабочей силы и других стимулирует развитие мирового рынка услуг.

Как делать анализ продаж компании: результаты, отчет и инструменты аналитики объема реализуемых товаров

Разные методы анализа объема продаж компании в розничной торговле помогают повысить эффективность работы любого предприятия, если ими правильно пользоваться. Это необходимая практика для каждого бизнеса, который планирует развиваться, а не стоять на месте. Когда предприниматель анализирует полученные значения, он видит перспективы развития. Становится гораздо легче определить, какой товар пользуется спросом, а какой закупать не требуется. Но для контроля прибыли советуем проводить сразу несколько разных расчетов.

Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж

В качестве исходной для всесторонней оценки принимается информация о проданных экземплярах продукции. Обязательно смотрят на ее динамику, объемы, ассортиментность. Из этого легко вычленить наиболее популярные модели, отсеять то, что не продается. Поэтому следует вести регулярный мониторинг, это жизненно важно для всех фирм.

Изменение этого значения говорит о тенденциях развития рынка и недостатках в работе компании, которые при отсутствии реагирования могут привести к проблемам. Поэтому такой контроль требуется регулярно, чтобы продажи не падали.

Решения для бизнеса

Кроме того, своевременный анализ поможет решить разные задачи:

• дает информацию, на основании которой у руководителя получится принимать эффективные решения – как тактические, так и стратегические;
• определяет прибыльную и убыточную продукцию, способствует принятию правильного выбора– оставить вещь в ассортименте или убрать ее;
• настраивается и меняется, в случае необходимости, сбытовая политика;
• снижаются ненужные запасы и увеличивается объем требуемых;
• сегментируется рынок;
• выявляется сезонность;
• планируются графики и ассортиментная матрица;
• своевременное понимание изменений рынка, учет спадов и подъемов.

В стандартной ситуации это делается несколько раз в год. Но во многих компаниях есть практика выполнять оценку чаще, чтобы не пропустить смены трендов. Особенно это важно в динамично развивающихся сферах рынках.

Цель анализа продаж

Объем, который был продан, можно считать одним из важнейших показателей в работе всего предприятия, так как он открывает доступ к самым разным данным – что покупают, сколько, когда и так далее. На их основании можно сделать выводы относительно недостатков в работе фирмы и правильно спрогнозировать будущее.

Мониторинг нацелен на контроль всяческих изменений, определение перспективного ассортимента и верное сегментирование рынка. Без него не получится выявить необходимые производственные запасы и принять целенаправленные решения относительно закупки и реализации. Взвешенные цели управленцы принимают только на основании детальной проверки.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем начать изучать способы, которыми можно анализировать информацию, стоит рассмотреть их этапы.

Как это происходит.

1. Сначала следует собрать данные, на основании которых будут изучаться процессы. Собирается исключительно вторичная внутрифирменная аналитика.

2. Выделяются те из них, которые показывают эффективность деятельности фирмы и те, что имеют смысл при разборе на конкретных методиках.

3. Анализируется собранный массив, оценивается результат.

4. Последним этапом определяются влияющие факторы.

Виды анализа объема продаж

Есть несколько разновидностей, которые следует обязательно проводить, чтобы бизнес развивался. Предлагаем изучить их, чтобы выбрать наиболее подходящие для вашей компании.

• Исследование розницы. Здесь проверяют, что и сколько продается в конкретном магазине. Также оценивается работа персонала. Все изучается в денежном эквиваленте – количество, средний чек, проданные размеры. Также необходимо контролировать их наименования, чтобы не допустить пересорта. Грамотное рассмотрение поможет создать подходящую систему мотивации для людей, чтобы они видели, как получить поощрение.
• Изучение плана. Чтобы обеспечить рост выручки, советуем своевременно спланировать, как будут взаимодействовать все отделы, создать полноценную стратегию, в соответствии с которой предстоит действовать. По итогу периода, на который он создавался, можно будет оценить, выполнены ли показатели. Если он перевыполняется несколько месяцев подряд, то рекомендуется поощрить персонал, а значения пересмотреть, возможно, они слишком занижены.
• Факторный анализ продаж. Его создают после любого другого из перечисленных измерений. Выявляет факторы, которые на самом деле могут повлиять на поведение покупателей. Это внешние и внутренние исследования, которые помогают понять, как следует воздействовать, чтобы добиться покупки от клиентов.
• Контрольный. Здесь сравнивают план с фактом, чтобы своевременно корректировать действия сотрудников и руководящего состава. Его стоит проводить раз в месяц, особенно в крупных фирмах.
• Структурный. Это рассмотрение ассортимента, с целью вычленить продающиеся наименования и обосновать решение об отказе от конкретных моделей, которые не продаются. Если реализуется 1-5 видов товаров, то проводить нет необходимости.
• Изучение рентабельности. Рассматривается результативность действия всего предприятия, соотносятся вложенные и вырученные средства. Это важный показатель, так как от его значения зависит, перспективно ли дальше развивать направление либо проще ликвидировать его.
• Анализ результатов эффективности продаж продукции. Этот параметр может показать, насколько достигнуты цели и какова продуктивность функционирования точки. Но следует помнить, что важно не просто продать определенный товар потребителю. Гораздо больше ценится, если его устроило качество предоставленной ему услуги, понравился сервис и полностью удовлетворена его потребность. Если он останется недоволен, то больше ничего не приобретет, и всем знакомым будет говорить, что не стоит обращаться сюда. Поэтому желательно контролировать, чтобы таких людей было как можно меньше. Для этого необходимо доказать посетителю, что ценность превышает стоимость, а также – закрыть его нужды.
• Исследование вторичных продаж. Эта разновидность поможет определить, возвращался ли клиент еще раз. Если человек будет доволен, то он способен стать постоянным посетителем, станет делать покупки на постоянной основе. Чем больше возвратных людей, тем лучше для компании.
• Управление реализацией. Проконтролирует, насколько правильно работают менеджеры. Ведь каким бы хорошим ни был план и стратегия, это не спасет, если сотрудники будут вести себя безграмотно. Также станет сложно, если обязанности распределят неверно. Для этого анализируется их эффективность.

Методы анализа продаж

Это один из главных индикаторов результативности функционирования предприятия. Чтобы оценить его, следует учесть все доходы, расходы и прибыль. Его можно вести как комплексное исследование или изучать по отдельным категориям.

В результате можно будет получить развитие, снижение или стагнацию изучаемых показателей в сравнении с предыдущим периодом. В рамках оценки стоит рассмотреть несколько значений.

Так называют основные индикаторы, которые покажут настоящую эффективность деятельности компании. С его помощью можно определить качество конкретного сотрудника, персонала целого отдела или всей организации. Он же позволяет понять, насколько результативна работа.

Есть разные типы:

• результаты;
• затраты;
• производительность;
• функционал.

Можно ориентироваться на самые разные параметры – средний чек, жалобы, количество продаж, конверсия, трафик и другие.

Так как продаваемые модели можно изучать по-разному, то на предприятии обычно сразу несколько KPI. Это изучение функционирования отдельных подразделений. Но советуем не рассматривать более 10 видов одновременно, чтобы исследование не оказалось перегруженным.

Эта методика отличается тем, что поможет выявить, какую долю занимает товар из всего объема продаваемых изделий. Его результаты помогают с легкостью определить, какие продукты хорошо продаются, а какие залеживаются на складах. Это дает возможность провести разработку более эффективного плана либо подтолкнет к пересмотру всего ассортимента.

Основывается на принципе Парето – 80/20. Это значит, что всего 20% продукции будут давать до 80% прибыли и наоборот, все остальные принесут только 20% прибыли. Поэтому все продаваемое делится на 3 категории:

• А – ходовые модели, которые несут основной доход в 80%;
• В – то, что обладает неплохим спросом и дает еще 15%;
• С – остатки, которые выходят на 5 доходных процентов.

Давайте подробнее рассмотрим, что это такое – аналитика продаж по abc. Допустим, в книжном магазине учебники приносят до 60%, тетради 11%, художественная литература еще 24%, а пишущие принадлежности только 4%. В этом случае учебные и литературные издания входят в группу А, тетради в группу В, а ручки и прочее относится к С. Вот последнюю часть продаваемых изделий можно исключить без вреда для развития заведения.

Еще один популярный метод исследования, который помогает лучше познать внутреннюю организацию предприятия. Расшифровывается просто:

• S – сильные стороны, которые проявляет компания;
• W – слабые, которые следует исправлять и искать пути их решения;
• O – возможности развития и увеличения производственных мощностей;
• T – угрозы, которые необходимо учитывать и снимать, если это реально.

Если его проводить честно и подробно, то он поможет посмотреть на фирму со всех сторон, оценить, в чем она хороша или где требуется исправить. Мало просто составить, необходимо правильно анализировать полученную информацию. Это помогает справляться с трудностями и оставаться всегда конкурентоспособными.

Осталось разобраться, как сделать этот отчет анализ продаж. Он дает возможность понять, насколько равномерный спрос на все продукты внутри компании. В результате у вас появится документ, в котором прописано, какая продукция имеет стабильный спрос, а от чего лучше отказаться.

Здесь сначала все данные вводятся в Excel, потом по специальным формулам высчитывается коэффициент вариации. А итоги можно разбить на 3 группы:

• X – от 0 до 10%;
• Y – от 11 до 25%;
• Z – свыше 25%.

Чем меньше, тем выше стабильность спроса. Считается, что таким продуктам можно позволять занимать большую часть продаваемого ассортимента – уровень интереса покупателей к ним упадет нескоро. Если же показатель все время скачет или стабильно показывает высокие значения, то стоит задуматься о том, чтобы отказаться от его закупки или производства.

Методы анализа динамики объема продаж

С помощью этого вида смотрят, какая тенденция прослеживается в функционировании всего организма фирмы. Можно проводить как комплексно по всей компании, по отдельным участкам или по конкретным торговым точкам.

• Динамичность прибыли предприятия. Сравнивается перемена текущего периода по отношению к предыдущему. Нужно рассчитать, насколько больше или меньше продукции было произведено на данный момент, чем, например, в прошедшем месяце. Также можно сопоставить проданные единицы, остатки сырья. Это поможет найти проблемные участки в функционировании, обнаружить изменения и тенденции. Например, может увеличиться количество проданных экземпляров, а выручка при этом упадет. Так бывает, если проводится акция или падает стоимость проданного.
• Оцениваем равномерность. Есть сезонные продукты, которые в одни месяцы сами прекрасно продаются, а в другие приходится стимулировать клиентов. Чтобы выявить эту зависимость, следует построить график проданного товара за несколько месяцев (а можно взять и годы). В результате станет понятно, насколько падает между сезонами спрос. Там, где был слишком большое падение – дни, когда требуется внимательно отслеживать, как можно их повысить.