Этапы формирования рынка

Этапы формирования рынка

Началом становления российского рынка подарочной продукции можно считать открытие «железного занавеса». На смену старой плановой системы экономических взаимоотношений приходили ростки новой рыночной экономики. Здесь всё коренным образом отличалось от прежней системы. Поощрялись деловая инициатива, разумный риск и профессионализм. Процесс ломки старой структуры, доставшейся России по наследству от СССР, и начало формирования новых рыночных отношений происходил достаточно жёстко, а порой даже жестоко. Цивилизованная конкуренция практически отсутствовала. Это было время хаотичного развития рынка. Оставшиеся производства работали лишь по инерции и постоянно сокращали выпуск продукции. Отсутствовала законодательная база, регулирующая хаотический процесс массовой спекулятивной распродажи сырьевых ресурсов и других запасов, оставшихся от прежней системы. Капиталы зарабатывались из ничего в считанные дни и так же легко терялись.

Объём наличной денежной массы циркулирующей на рынке резко возрос. Одновременно происходила и перестройка банковской системы. Новые банки появлялись как грибы и также быстро исчезали. Доверие к банкам было подорвано. В этой ситуации было два выхода, либо вывозить капитал за границу, либо инвестировать в реальные проекты в России. Вывоз капиталов из России регулировался государством и был для многих затруднён. Следовательно, для многих, единственным выходом в данном случае, оставалось вложение капитала в краткосрочные проекты, сулящие быстрый оборот капитала. О долгосрочном вложении денег практически не было и речи. Полностью отсутствовал средний бизнес. Начиналось становление малого бизнеса.

Опыта в ведении бизнеса не хватало и наиболее активные бизнесмены активно перенимали богатый европейский опыт. В Европе, в сфере малого бизнеса, наиболее доходной отраслью считалась сфера подарочной продукции и, следовательно, наиболее пристальное внимание для подражания вызывала именно она.

Таким образом, была создана почва для создания индустрии и подарочного бизнеса в России. Просто перенести сложившуюся в Европе модель построения этой индустрии было не возможно. Это обуславливалось рядом объективных причин. Среди них наиболее существенные были:

Объективный риск из-за невозможности реально спрогнозировать реакцию потребителей на внедряемые новшества.

Невозможностью просчитать реальную, а не гипотетическую прибыльность от внедрения сферы, состоящих из нескольких магазинов (сеть).

Слабое развитие банковской структуры.

Невозможность привлечения западных партнеров, которые могли бы вложить инвестиции в развивающийся малый бизнес.

Отказ ведущих европейских производителей подарков, ввиду непредсказуемости российского рынка. Основная форма взаимоотношений между иностранным производителем и российскими торговыми организациями строилась на модели полной предоплаты получаемого товара.

География формирования рынка и его структура

Исходя из выше изложенного, география рынка подарков, стихийно сложилась следующая: Основным местом концентрации подарков стали крупные города, такие как Москва, Санкт — Петербург, Екатеринбург и т.д. Риск того, что вложения не окупятся, был достаточно велик. Магазин подарков устанавливался в торговых центрах, как новшество, в сфере подарочной индустрии способное прибавлять покупателей, а не как самостоятельный бизнес.

Это были первые шаги малого бизнеса на рынке подарков, и следовательно сформировавшаяся структура на тот момент вполне соответствовала сложившейся обстановке.

Организация сети магазинов подарочной продукции

Приобретение чего то нового в сфере подарочной продукции стало интересным для потребителя. Спрос рождал предложения, и соответственно стали появляться мелкие торговые точки подарочной продукции.

Логично было бы предположить, что торговые организации образовывались в местах наибольшего спроса на данный вид товара и следовательно они появились в Москве и Санкт-Петербурге. Так как вначале подарков продавалось не слишком много, то в основном, это были мелкие торговые точки.

Этап насыщения рынка

Последние три года явились показательными для российского рынка подарочной продукции — в России сформировалась культура реализации подарков. Потребитель осознал необходимость подарочной продукции, производители и поставщики за счет этого существенно увеличили оборот. Обороты различных компаний за последний год выросли на 15—30%. Однако постепенно рынок подарочной продукции замедляет темпы развития, следуя по пути расширения границ своего влияния и качественного реформирования компании.

Производители и поставщики подарков отмечают, что на сегодняшний день подарочная продукция занимает порядка 10% всего рынка.

Региональный рынок подарков, по словам экспертов, довольно сложен и многогранен.

По мнению экспертов, свои позиции на подарочном рынке страны укрепили порядка тридцати организаций. Появляющиеся новые резиденты особой роли для рынка не играют.

Среди поставщиков и производителей подарков можно выделить не более трех десятков серьезных компаний. Основные агенты находятся, безусловно, в столице (70% всего рынка представляют столичные компании и 30% региональные). Если же говорить о наполняемости всего рынка, включая мелкие компании, то таких можно насчитать порядка трех с половиной тысяч. Вопрос в другом. Лидеры данного рынка работают на нем уже более 15 лет. Поэтому реальную конкуренцию им составить весьма сложно. Небольшие компании просто занимают определенную нишу и не претендуют ни на что большее.

Сейчас рынок подарочной продукции развивается весьма динамично. Растет число компаний производителей подарочной продукции. Относительно низкие входные барьеры позволяют входить на этот рынок и фирмам из смежных отраслей.

Преимущества и недостатки рынка. Условия возникновения, этапы становления и необходимость рынка

Условия возникновения, этапы становления и необходимость рынка.

1-е условие – общественное разделение труда, которое возникло в глубокой древности. Первая стадия общественного разделения труда – отделение скотоводства от земледелия, вторая – выделение ремесла, третья – возникновение купечества. Затем стали дробиться отрасли, углублялась специализация отдельных производств. Разделение труда с неизбежностью требует обмена.

2-е условие – экономическая обособленность производителей. Эта обособленность исторически возникает на базе частной собственности. Товарный обмен предполагает стремление к эквивалентности.

3-е условие – самостоятельность производителя, свобода предпринимательства.

На первом этапе идет начальное формирование рынка. Большинство Клиентов — «разведчики», «новаторы» «энтузиасты».

На втором этапе идет быстрый (иногда — даже взрывной) рост рынка.

На третьем этапе рынок входит в стадию насыщения. Достигается стадия «плато». Совокупные обороты максимальны. Однако существенного роста оборотов по рынку в целом уже не происходит.

На четвертом этапе идет постепенное снижение оборотов и угасание рынка

Для того чтобы рынок успешно функционировал, необходимо три условия: наличие в экономике частной собственности, свободных цен и конкуренции.

Какие функции выполняет рынок?

Ø Регулирующая — рынок выступает регулятором производства через спрос и предложение. Через закон спроса он устанавливает необходимые пропорции в экономике.

Ø Стимулирующая — по средствам цен рынок стимулирует внедрение в производство достижений научно-технического прогресса, снижение затрат на производство продукции и увеличение качества, а также расширение ассортимента товаров и услуг.

Ø Информационная — дает объективную информацию об общественно-необходимом количестве, ассортименте и качестве тех товаров и услуг, которые на него поставляются.

Ø Посредническая — в рыночной экономике потребитель имеет возможность выбора оптимального поставщика продукции.

Ø Санирующая — ранок очищает общественное производство от экономически слабых, нежизнеспособных хозяйственных единиц и поощряет развитие эффективных и перспективных фирм.

Ø Социальная — рынок дифференцирует доходы участников рынка

Основными чертами рынка являются:

Отличительной чертой современного рынка является высокая изученность, информированность, маневренность, динамизм, предсказуемость, усиление договорных отношений (контракты, договора, заказы), примат потребителя, усиление целенаправленных регулирующих воздействий со стороны государства на ослабление монополистических тенденций

Сущность и функции рынка

Если говорить более обобщенно, то рынок представляет сферу обмена (обращения), в которой осуществляется связь между агентами общественного производства в форме купли-продажи, т. е. связь производителей и потребителей, производства и потребления.

Суть рыночных отношений сводится к возмещению затрат продавцов (товаропроизводителей и торговцев) и получению ими прибыли, а также удовлетворению платежеспособного спроса покупателей на основе свободного взаимного соглашения, эквивалентности и конкурентности.

Материальная основа рыночных отношений — движение товара и денег.

Интегрирующая функция — состоит в соединении сферы производства (производителей), сферы потребления (потребителей), а также торговцев-посредников, включение их в общий процесс активного обмена продуктами труда и услугами.

Регулирующая функция предполагает воздействие рынка на все сферы экономики, обеспечивает согласование производства и потребления в ассортиментной структуре, сбалансированность спроса и предложения по цене, объему и структуре, пропорциональность в производстве и обмене между регионами, сферами национальной экономики.

Стимулирующая функция состоит в побуждении производителей к созданию новой продукции, необходимых товаров с наименьшими затратами и получению достаточной прибыли; стимулировании научно-технического прогресса и на его основе — интенсификации производства и эффективности функционирования всей экономики.

Ценообразующая (или эквивалентная) функция — это установление ценностных эквивалентов для обмена продуктов. При этом рынок сопоставляет индивидуальные затраты труда на производство товаров с общественным эталоном, т.е. соизмеряет затраты и результаты, выявляет ценность товара посредством определения не только количества затраченного труда, но и с какой пользой.

Контролирующая функция рынка выполняет роль главного контролера конечных результатов производства. На рынке выявляется, в какой мере нуждам покупателей соответствует не только количество, но и качество товаров и услуг.

Посредническая функция обеспечивает встречу экономически обособленных производителей и потребителей с целью обмена результатами труда.

Информационная функция дает участникам рынка через постоянно меняющиеся цены, процентные ставки на кредит объективную информацию о спросе и предложении товаров и услуг на рынке.

Функция экономичности предполагает сокращение издержек обращения в сфере потребления (затрат покупателей на покупку товаров) и соразмерности спроса населения с заработной платой.

Функция реализации интересов рыночных субъектов обеспечивает взаимосвязь этих интересов по принципу, сформулированному А. Смитом: «Дай мне то, что мне нужно, и ты получишь то, что тебе нужно. »1

Преимущества и недостатки рынка

Рыночный механизм как экономическое явление имеет определенные преимущества и недостатки.

К достоинствам рынка можно отнести:

1) саморегулирование: рыночная система способна перестраиваться, приспосабливаться к меняющимся условиям самостоятельно;

2) поддержание целостности системы и ее устойчивости: реагируя на изменения условий хозяйствования, рынок постоянно поддерживает стабильность (равновесие);

3) эффективность рыночной системы, которая заключается в наличии выбора и стремлении к выгоде;

4) наличие экономической свободы, что развивает экономическую инициативу и предприимчивость.

К недостаткам рынка относятся:

1) сохранение неравенства в распределении доходов, что ведет к их дифференциации, концентрации, сосредоточению богатства и власти у одних слоев населения и обнищанию других;

2) наличие стихийности в экономических процессах, приводящих к потерям факторов производства и неэффективному хозяйствованию;

3) укрупнение предприятий и производства, сопровождающееся уничтожением конкурентного механизма рынка и образованием монополий.

Стадии развития рынка или почему ВСЁ НЕ ТАК?

Данный пост достаточно сложный для восприятия, но если вы поймете суть, то можете в корне изменить свой взгляд на свой действующий бизнес и направить его в верное русло. Готовы?

Вообще, за эту информацию благодарю Илью Балахнина и ещё некоторых очень интересных ребят.

Нам надо четко понимать, что любой рынок проходит в своем развитии вполне конкретные стадии:

Повторюсь: КАЖДЫЙ рынок это проходит через эти стадии. Последовательно. Подтвержу примером. Салоны видеопроката, допустим:

1. Становление — люди купили магнитофоны, а новинки кино взять негде
2. Рост — они плодятся почти на каждом углу
3. Зрелость — начинает появляется конкуренция между ними в плане сервиса
4. Упадок — технология VHS заменена на интернет, торренты и DVD. Вот прокат DVD уже не прижился, хотя такие попытки предпринимались.

Что это нам говорит?

Перед входом в нишу необходимо четко понимать, на какой стадии находится рынок. Исходя из этого и может быть выстроена маркетинговая стратегия именно для вашей ниши.

Рассмотрим каждый этап отдельно

Становление рынка

Одним словом этот этап можно назвать, как «ФУНКЦИОНАЛЬНОСТЬ». Достаточно короткий этап практически в любой нише.

Основные характеристики этапа

• Темп роста: высокий
• Конкуренция: низкая
• Товары-заменители: нет
• Технология: новая
• Уровень охвата рекламой: низкий
• Потенциал роста: высокий
• Спрос > Производство

Становление рынка происходит по причине прорыва новых технологий и использования их в жизни. Причем становление может происходить в узких поднишах относительно упадочной широкой ниши. На данном этапе нет четких правил работы среди конкурентов, действуют методом проб и ошибок.

Обычно весь рынок «выгребают» компании-флагманы. Остальным остаются крохи.

В данном случае компания может выступать либо инноватором, либо последователем.

Путь инноватора достаточно сложен. Именно он несет максимальные риски, но и «берет весь рынок» в случае удачи. Инноватору важно иметь высокую степень защиты своих технологий. Ведь именно технология является главным конкурентным преимуществом. Чем позже товар будет скопирован, тем больше компания будет, по сути, монополистом на рынке.

Последователем быть немного проще. Последователь видит слабые места инноватора, и улучшив их может потеснить того с рынка. Рисков последователь несет меньше, и при должном качестве продукта вполне может выйти на уровень флагмана.

Рост рынка

Одним словом этот этап можно назвать, как «НАДЕЖНОСТЬ».

Основные характеристики этапа

• Темп роста: высокий
• Конкуренция: низкая
• Товары-заменители: есть
• Технология: заимствуется
• Уровень охвата рекламой: низкий
• Потенциал роста: высокий
• Спрос > Производство

Тут происходит дифференциация товара: разделение его на отдельные сегменты и подсегменты. Тут начинается массовое производство, технология больше не является тайной.

Есть 2 стратегии работы на растущем рынке:

• Стратегия лидера — диктует ценовую и товарную политику на рынке. Прямо влияет на конкуренцию внутри ниши. Лидеру важно держать свою долю рынка и качество своего продукта. Для этого должен быть сформирован или искусственно разогрет спрос на продукт, выстроен план сохранения своей доли рынка, увеличен процент доли рынка за счет подавления (покупки) более слабых игроков
• Стратегия нападающего — компании-нападающие ищут слабые места у лидеров, доводят решение проблем лидера до совершенства, выделяют свои сегменты и работают только с ними.

Зрелость рынка

Одним словом этот этап можно назвать, как «СЕРВИС».

Основные характеристики этапа

• Темп роста: высокий
• Конкуренция: высокая
• Товары-заменители: есть
• Технология: открыта
• Уровень охвата рекламой: высокий
• Потенциал роста: низкий
• Спрос

1.3. Этапы развития рынка: концепция S-образной кривой

1.3. Этапы развития рынка: концепция S-образной кривой

В соответствии с концепцией S-образной кривой любой рынок (и даже каждый выделенный сегмент рынка) проходит в своем развитии четыре основных этапа.

? Первый этап: начальное формирование рынка. Большинство Клиентов – «разведчики», «новаторы», «энтузиасты».

? Второй этап: идет быстрый, иногда взрывной рост рынка.

? Третий этап: рынок достигает насыщения. Наступает стадия «плато». Совокупные обороты максимальны. Однако существенного их роста по рынку в целом уже не происходит.

? Четвертый этап: постепенное снижение оборотов и угасание рынка.

Рассмотрим все этапы подробнее.

На первом этапе рынок только формируется. Потенциальных Клиентов множество. А Компаний, которые начинают предоставлять свои товары и услуги на новом рынке, мало. Конкуренция между Компаниями минимальна. Реально она близка к нулю. Казалось бы, для продаж такая ситуация идеальна. Клиентов хватает. Платежеспособность у них неплохая. Всем им могут пригодиться Ваши товары и услуги. Конкурентов нет. Продавай – не хочу!

Однако основные проблемы на этом этапе связаны совсем не с конкуренцией. Дело в том, что на формирующемся рынке спрос на товары и услуги еще не является массовым. Большинство Клиентов просто не понимают, что представляют собой эти товары и услуги. Как ими пользоваться, зачем они нужны. Какого результата от них следует ожидать. Сколько они могут стоить. Как и по каким принципам они различаются по цене. Как определить, завышена их стоимость или адекватна. Как понять, качественные предлагаются товары и услуги или не очень. И как цена связана с качеством.

Обычно, когда люди планируют купить то, с чем никогда не имели дела, они обращаются за рекомендациями к знакомым, которые уже пользуются подобными товарами или услугами. Но на этапе формирования рынка Клиенту даже не у кого спросить совета: никто из его знакомых еще не пользовался данными товарами или услугами.

И вот тут самое время вспомнить, что жизнь сейчас довольно комфортна. Во всяком случае, будет таковой, если Вы имеете возможность приобрести достаточное количество испытанных, известных, проверенных товаров и услуг. Все основные потребности людей и организаций вполне удовлетворяются теми товарами и услугами, которые производятся и широко используются уже сейчас. Например, в автосалоне Вам могут предложить суперпрогрессивный, экономичный, экологически чистый электромобиль. И все же в 2011 году большинство автолюбителей по-прежнему предпочитают машины, работающие на бензине, дизельном топливе или использующие гибридные двигатели. И уж точно большинство организаций приобретают для своих производственных нужд грузовики и автобусы с дизельными или бензиновыми двигателями.

Таким образом, когда начинает формироваться новый рынок и на нем появляются первые товары и услуги, они вызывают практически у всех Клиентов реакцию отторжения. Причем это отторжение проходит несколько стадий.

? Сначала Клиенты ничего не знают о новых товарах или услугах. И всячески избегают любой информации о них. Так сказать, стараются не забивать голову разной ерундой.

? Через какое-то время информация все же начинает в том или ином виде доходить до Клиента. Он осознает, что данный вид товаров или услуг – нечто серьезное. И возможно, в будущем с ними придется иметь дело. На этой стадии человек прилагает усилия, чтобы не допустить перехода к конкретному рассмотрению вопроса. Логика у него такая: «Не буду торопиться. Пусть сначала другие попробуют, набьют себе шишки, а я на них посмотрю».

? На третьей стадии обстоятельства либо менеджеры по продажам все-таки заставляют Клиента задуматься над тем, не воспользоваться ли ему новыми товарами или услугами. Обычная реакция Клиента: «Какое же все сырое, некачественное, непригодное к эксплуатации! Нет, сколько лет я без этого обходился – и еще проживу!»

Еще одна любимая Клиентами возможность избежать принятия решения – ссылка на необходимость рассмотреть рекомендации. Клиент заявляет: «Я не знаю Вас и Вашу Компанию. Не сталкивался с Вашими товарами и услугами. И не могу Вам доверять. Вы же работаете на рынке, у Вас есть другие Клиенты. Мне нужны рекомендации от них. Желательно – от крупных, известных

Компаний. Лучше всего – от знакомых мне людей. И побольше!» Требование вроде бы резонное. Но проблема в том, что желание Клиента получить рекомендации порождается его сомнениями. И в абсолютном большинстве случаев, сколько бы рекомендаций Вы ни представили, они не способны будут победить эти сомнения. Если из шести рекомендаций всего лишь одна будет не полностью положительной, Клиент подумает: «Ага! Все плохо! Нельзя с ними работать!» Если же Вы дадите три рекомендации и все окажутся положительными, Клиент скажет: «Подозрительно, что все так хорошо. Наверняка рекомендации подставные. Обманщики, мошенники! Нельзя с ними работать!»

? На четвертой стадии жизнь вынуждает Клиента серьезно рассмотреть вопрос о том, чтобы наконец воспользоваться новыми товарами или услугами. Вот тут-то и выясняется, насколько слабо Клиент разбирается в них, несмотря на все предыдущие стадии. Прежде всего, он толком не понимает, как строится ценообразование. Он не может решить, какие именно товары и услуги следует выбрать. Не знает, какая цена нормальная, а какая – завышенная. Ему также неясно, какие варианты предлагаемых товаров и услуг качественные, а какие – не очень. И как можно объективно определить их качество. Все это совсем не облегчает Клиенту жизнь. И затягивает принятие решения.

? Лишь после того, как Клиент разберется, что именно ему нужно, от чего зависит стоимость и как оценивать качество товара или услуги, начинается обычный процесс покупки. Но и на этой стадии возникают свои сложности. Во-первых, Клиенту по-прежнему не к кому обратиться за советом и рекомендацией. Во-вторых, многие Клиенты принципиально настроены на то, чтобы выбирать из нескольких альтернатив. На формирующемся рынке у таких людей могут появиться проблемы с тем, чтобы найти других поставщиков помимо того, с которым Клиент уже общается. При этом некоторые Клиенты упрямы как бараны. Раз уж нет возможности выбрать из нескольких равнозначных предложений, они предпочтут не покупать вообще ничего. Если бы такой Клиент умирал от потери крови и в наличии имелся один-единственный подходящий донор, то долго бы он не рассуждал. Иначе быстро умер бы. Однако чаще всего приобретение тех или иных товаров и услуг не относится к вопросам жизни и смерти. И принятие решения можно оттягивать целую вечность.

Компании, предлагающие товары и услуги на формирующемся рынке, попадают в парадоксальную ситуацию. Круг потенциальных Клиентов достаточно широк. Им полезны, интересны и часто даже необходимы товары и услуги, предлагаемые Компанией. У Клиентов, безусловно, достаточно денег, чтобы оплатить эти товары и услуги. Конкуренция с другими поставщиками практически отсутствует. И все же подавляющее большинство Клиентов отказываются приобретать нужные и полезные товары и услуги.

Напротив, с точки зрения Клиента, подобная ситуация выглядит далеко не так парадоксально. Допустим, я хочу продать Вам фунгулятор. Что это такое? Зачем это нужно? Кто это использует? Ответов Вы не знаете. Поэтому даже не станете читать рекламные сообщения или коммерческие предложения насчет фунгуляторов. Если при встрече я скажу, что могу предложить фунгулятор на чрезвычайно выгодных условиях, Вы не захотите обсуждать данную тему.

Предположим, при очередной встрече у Вас оказалось чуть больше свободного времени. И чуть больше готовности выслушать меня. И в ответ на классическое возражение «Нечего предлагать мне всякий бред!» я наконец смог рассказать, что фунгулятор – это вовсе не бред. А очень полезное устройство, которое принесет Вашей Компании вполне ощутимую пользу Ведь благодаря установке фунгулятора на грузовой автомобиль или автобус расход топлива снижается в среднем на 15–20 %.

Однако когда Вы спрашиваете, кто еще пользуется этими устройствами, выясняется, что в Вашем регионе нет предприятий, которые уже установили фунгуляторы на принадлежащий им автотранспорт. Или, может быть, фунгуляторы используются. Но всего в нескольких Компаниях. Причем не самых крупных. Это дает Вам повод по-прежнему относиться к моему предложениям с недоверием: «Раз другие не пользуются, зачем нам торопиться? Жили мы без этих фунгуляторов раньше – и дальше проживем!»

Итак, Вы решили, что вполне можете обойтись без фунгулятора. В течение многих месяцев, а то и лет Вы станете отвергать любые предложения по поводу фунгуляторов как с моей стороны, так и от кого-либо другого. Если же никто, кроме меня, не будет предлагать Вам фунгуляторы, Вы начнете относиться к ним с еще большим подозрением: «Если это настолько полезная штука, почему никто, кроме Вас, ее не предлагает? Значит, она на фиг никому не нужна!»

Так все и будет идти до того момента, пока что-нибудь не изменится. Пока, извините за выражение, Вас не клюнет в задницу жареный петух. Например, начнутся серьезные финансовые трудности. И возникнет необходимость резко сократить затраты. Если выяснится, что весьма солидная часть всех затрат предприятия уходит на ГСМ, тут-то Вы и вспомните о фунгуляторах. Тут-то и окажется, что лучше установить на автомобиль дополнительное устройство, чем уволить еще нескольких сотрудников. Тут-то Вы наконец начнете примериваться к фунгуляторам. Разбираться, что они собой представляют. И решать, какие модели лучше закупить. Но обратите внимание: процесс приобретения фунгулятора – от первого получения информации о нем до первой покупки – занял несколько лет! Причем как ни пытался коммерсант продать Вам устройство, у него ничего не вышло. Покупку Вы совершили не под воздействием аргументов продавца. А в результате объективной ситуации, возникшей в Компании.

Вы думаете, что фунгулятор – это нечто воображаемое? Я придумал слово, но не историю. Замените «фунгулятор» на «датчик расхода топлива». И перед Вами окажется случай из жизни.

Именно поэтому основная задача маркетинга и рекламы на первом этапе развития рынка – позиционирование (по Викентьеву). В переводе на

простой язык – популяризация. То есть Вы должны сделать свои товары или услуги максимально понятными для Клиента. Объяснить, для чего они нужны, как их использовать и т. д. Пока Клиент не понимает, что именно ему предлагают, он никогда не купит новый товар или услугу. При этом он все должен представлять в деталях. Как выглядит товар. Как и кто будет оказывать услугу. Что Клиент получит в результате, и как этот результат можно измерить. Какой результат можно будет считать хорошим, какой – средним, какой – плохим. На создание у Клиента этого представления и должны быть направлены Ваши усилия. В том числе усилия Вашего маркетинга, рекламы и пиара. Если речь идет об услугах, важнейшее значение для успеха продаж имеет также овеществление услуг. Но об этом мы еще поговорим ниже.

Одна из грубейших, иногда фатальных ошибок при продвижении товаров или услуг – делать акцент на том, что они являются чем-то принципиально новым. Невелика беда, если как новое подается то, что никакой новинкой не является, причем все об этом знают. Например, «новый вкус любимых чипсов Lays». Но горе тем, кто действительно пытается продвинуть на рынок нечто новое! И наивно думает, что, если рекламировать данное предложение как новинку, это поможет в продажах. Не поможет. Наоборот – скорее всего, нанесет им тяжелейший ущерб.

В мозгу у человека один центр удовольствия. И 18 центров опасности. «Новое» = «неизвестное». А «неизвестное» = «опасное». С соотношением 18 к 1. Это связано с тем, что в ходе эволюции выживают более тревожные особи. Таким образом, рекламировать реальную новинку как то, что только-только появилось на рынке и еще практически никем не используется, крайне неосмотрительно. Все равно что махать красной тряпкой перед быком. В моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007–2011) приводится иллюстрация этого принципа.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.